福田做保险的老哥说，他刚入行那会儿，一到客户跟前就巴不得把产品优点一口气全倒出来，语速快得像机关枪。结果客户越听越皱眉，最后一句我再想想就把他打发了，单子十有八九黄。
他后来跟个老销售跑单，发现人家半天不说产品，就安静地听客户絮叨。客户抱怨儿子要买房、钱套在理财产品里、怕体检有结节，老销售就那么点头听着，末了才说一句，你是怕这笔钱以后不好拿出来吧，客户猛一拍大腿，说到我心坎里了。
他这才懂，客户拒绝的不是你的产品，是你没接住他的难。你把他那句没出口的担心先替他说出来，他才有耐心听你说你的方案。会卖东西的，先学会闭嘴。
谈单不是比谁嗓门大、话说得满，是比谁先让客户觉得被懂。你把他的难处听得越透，他把你当自己人的心就越实。
❝客户心里那道坎你没摸到，你说得再卖力都是一头热。❞