我以前有个做建材销售的兄弟，一听客户说「太贵了」，他就急着降价，结果把利润一降再降，客户还觉得他心虚。后来我带他复盘，他才知道自己把话头当成了结论。
客户说太贵，八成不是真没钱，是心里还有顾虑：怕买亏了、怕售后没保障、怕你把他当冤大头。这时候你要做的不是降价，是把他「为什么觉得贵」这个结打开。你问他一句「你是觉得预算紧，还是之前买过更便宜的没用好」，这一问，往往就问到点子上了。
你要让他看到你这东西贵在哪里——用料、服务、返修率、省下的心。把「贵」翻译成「值」，单子自然就成了。急着降价的人，卖的从来不是产品，是自己没底气。
❝客户嫌贵是给你递了个话头，接住它，就离成交进了一步。❞