你搬出十足的诚意，跟那位客户前前后后聊了好几次，从需求到方案，从报价到售后，谈得甭提多投机，临了他还一个劲儿点头说「你们的东西我是真认可」。可关键的那份合同，他就是迟迟不往下签，你催也不是、不催也不是。你捧着这份「聊得投机」却没落地的单，心里七上八下。我以前有个福田的销售的哥们，最怕这种聊得热络就是不掏钱的客户，他说这种吊着的心，比明说「不要」还磨人。
你细品，客户聊得投机却不签字，这里头多半不是他真没意向，是他心里还卡着某个没明说的顾虑——价格、时间、或是对你背后那份说不出口的犹豫。你要是仗着聊得好，一个劲儿催着签、逼得紧，那点热络劲儿一上来就化成压力，反倒把他推远了；你要是光顾着闷头等、安安静静不出声，又让这份热乎劲凉在等待里。会落地的是「把投机接住，再把那层顾虑问开」：他既然认你，你就别光谈需求，挑个轻松时候把话探一句「我看你是真认可，是不是还有哪块没想利索，你跟我说，我这边好调」，把他心里的结引出来；他若真有顾虑，你相机解释、补个方案；若是场面客套，你也顺着台阶把话说圆，不把热络误当成成交。这份吊着的心，问明白了才算落了地。
❝客户聊得投机却不签单，别仗着热络死命催，也别闷头干等。把投机接住、把那层没说出口的顾虑问开，单子才落得了地❞