谈单子谈到一半，客户领着你在这公司里转一圈，这一转，里边全是门道。你要是光顾着看热闹、心里没盘算，那这一趟就白转了;要是你能从那些不动声色的细节里，读出他到底想不想跟你合作，这单子就有了一半的把握。
我有个做办公设备的客户经理，就靠在参观里“读心思”拿了大单。客户带他转办公室、仓库，他没盯着样品摆得多漂亮，反而记下那些犄角旮旯:墙角堆着的旧设备、货架上待理的存货、前台那点摆设。看完了，他心里那杆秤就有数了。
他也跟我解释过窍门。你参观时，客户若有心带你去看他空下来的地方、一路上跟你讲「这儿该换新了」「那块总是乱」，那就是给你递了话——他心里已经开始盘算怎么跟你合作了。你要是能顺着他这话头接住、替他把那点隐忧点透，这单就顺水推舟了。
反过来，要是他带你把公司逛成了纯粹走马观花、半句实质话没有，那你也别急着表功，先把火候探清楚再说。真正的信号，往往藏在那些他没明说、却愿意领你看的一角一落里。
客户肯带你转他自己的公司，本身就是一份信任的暗示。你要是能从他那些不经意的细节里，读出他心里那本账，这单子，就离签下不远了。
❝客户带你转公司，转的是信任，也是给你看他心里那本账。❞