我有个做销售的老哥，有回真被一位客户难住了。货是实打实的好货，价也报得在理，可客户一口咬定贵，问他能接受多少钱，他又支支吾吾不肯透露半个字，就一个劲儿地砍。老哥夹在那儿，降了怕吃亏，不降又怕黄单。
老哥明白，这种光说贵不肯亮底牌的客户，十有八九是想把他压到最低，又不愿先亮出自己那杆秤，好让老哥慢慢往下跌。要是真跟着他的节奏一点一点让，非得被榨干不可。
他想了个开门见山的法子，不跟他绕弯子。他跟客户说，你既然肯坐在这儿谈，就是认同我这东西。你嫌贵我理解，可砍价也得有个谱，咱俩商量个实在的数，你要是连个数都不肯给，这价也没法往下谈。
这一句把话挑明，等于把客户的底牌架到桌面上。客户一看躲不过去，只得吐了个实的心理价。老哥一算，虽说不高，但货源、售后都齐全，还压得住，也就顺谈定了。他没吃大亏，客户也觉得自己砍下了价，两下都满意。
老哥跟我说，碰上手头价砍得死又不肯亮底牌的客户，最忌被他牵着鼻子一点点让。你占了话语主动，先把他的心理价逼出来，再从那个数上起盘，既摸清了底细，又不至于让自己的利润被掏空。
谈价这盘棋，谁先亮底谁就先矮三分。把对方的牌逼出来，你才好落子。
❝客户嫌贵又不肯亮心理价，别被他牵着慢慢让，直接把话挑明把他的底牌逼出来，再从那儿起盘不吃亏❞