我以前有个做设备销售的老哥，在宝安跟客户一谈就是几百万的单。他说自己谈价格有个原则，从来不做"上来就砍"的生意，而是先把"为什么值这个数"掰开揉碎讲清楚，价钱是最后才碰的东西。
他讲，客户问你能不能便宜，其实不是嫌你贵，是还没想明白"贵在哪"。你要是急着让价，等于在告诉他你自己的东西不值这个价。他每次都先带着客户一项项看成本、看工艺、看同行到底差在哪，把价值锚住了，再谈让利就有底气。
有一回客户死咬着一个价不松口，他没硬顶，先陪客户跑了趟厂，让他亲眼看着设备怎么组装、怎么质检。看完客户不砍价了，还主动加了单。老哥说，他要的不是让客户觉得"你让了"，是让客户觉得"这钱花得明白"。
所以说，谈价先谈价值。你把"值不值"讲透了，客户心里那杆秤自然就正了；你急着让价，反而把秤压偏了。真正的销售高手，卖的不是便宜，是让人家心甘情愿地为明白买单。
❝价是最后一锤，值是先前那九十九锤；让价让不出信任，讲透值才留得住客。❞