我以前有个朋友在龙华做过一单，客户说东西是真好，就是手头预算紧，问他能不能再让让。他那会儿没急着再降价，先问他这预算卡在哪个数上、这一下缺口多大，还能不能往后挪点。他摸出本账一算，说是能挤一挤，他把付款期给他松了松，单子就这么成了。他要是一上来就让利，反倒显得他那价不值。
你再想，客户说预算紧，多半不是想把价砍到底，是真有窟窿堵不上。你别一听预算紧就慌着再让利，等于把自己的底线交出去。先问清他缺口多大、卡在哪儿，能不能分期、能不能错开，好多时候一个付款安排的松动，就把他那口气给顺下来了。你把堵点找准了，比光降价强得多。
说白了，生意谈不拢，常不在价上，在没找着那个卡点。你先探明他缺在哪，再给个他能接住的解法，这单才谈得漂亮。
❝生意谈不拢常在没找着卡点，先探明缺口在哪，比光让利管用得多❞