我朋友在深圳做建材供应，有天来了个客户，自己坐主位话不多，倒是带了个看着就像行家的跟班，上来就把产品一顿挑毛病，问得专业。我朋友一开始只顾着应付那个能说会道的，后来聊着聊着发觉不对劲，真正拍板的那位，始终没怎么开口。他这才明白，那跟班唱的是黑脸。
跟客户谈价，你最容易栽的跟头，是被那个话多的带跑了节奏。他专业、是行家，句句往你痛处戳，你要是光顾着跟他掰扯，把底牌样样露光了，那旁边真正做主的人，可就在那安安静静看你笑话了。别搞错了对象，谈价的对象永远是那个做主的。
真正棘手的，是那个不说话的人，你摸不透他在想啥。这时候最忌讳你沉不住气，一个劲儿降价讨那话多的欢心。你得把注意力分给那位主儿，话里话外多看他几眼、问他意见，把他拉进来说两句。他一开口，你的机会就来了，那才是撬动这单的钥匙。
做销售，眼里得有人，更要看得出谁是坐在台面上唱戏、谁才是桌子底下拍板的那位。别让那个能闹腾的跟班，把你那一套全绕晕了。你把真正做主的人放在心尖上，把他那份小心思拿住了，这一单才谈得稳。记住，最安静的那个，往往是茶杯该递向的方向。
❝台面上话最多的未必是主，真正拍板的那个，常常坐着一句话不说，却看得最清。❞