有个客户，口头上把单子应承得挺痛快，可真到落定的时候，又迟迟不见动静。我没一个劲儿催，催急了他反倒躲。我琢磨着，他八成是对合同里哪几条含糊的地方还放不下心。
我就把那份合同从头到尾又翻了一遍，把那两处含混得能让人打马虎眼的条款，主动改写得清清楚楚、明明白白，又附上一两句解释，再发过去给他。
他看完之后，心里的疙瘩像是解开了，没两天就把字签了，还道谢说就冲这份坦荡，这单交给你放心。你细品，客户不落定，往往不是不想签，是心中有没底的顾虑没人替他点破。你肯先把他的顾虑摊在明面上理清了，这单自然水到渠成。
这份根子我也一直记着：做生意最怕藏着掖着，你把丑话、含糊话都摆到桌面上讲清楚，客户心里的那杆秤才平。主动把人家的顾虑挑出来担着，看着像是多担了风险，其实是最稳的定心丸。
❝客户迟迟不落定，多半是心里有没底的疙瘩；你主动把话说透，他的结解开了，单也就顺了。❞