以前在龙岗，我做销售有个老毛病，客户一提质疑就急着辩解，觉得对方是不是来挑刺的，结果往往越辩越僵，好好的单子谈崩了。后来一个前辈教我一个开场，让我重新理顺。
他说，客户问你问题，你先别急着答，先接住他这个人，轻轻回一句你这个问题问得好。就这一句，把对方的情绪先接稳了，他不觉得你在顶撞，反倒愿意听你往下讲。
我照着试，客户再提意见，我先不急着反驳，先承认他这问题问到了点上，再顺着把他的顾虑一层层解开。奇怪的是，气氛一缓和，原本剑拔弩张的质疑竟成了拉近距离的机会，单子反倒好谈多了。
我这才懂，谈单谈的从来不只有产品，还有对方的情绪。你先让他觉得被听懂了，他才有耐心听你把价讲清；你若一上来就跟他拧着，就算话说得全对，人家也听不进去。那句你这个问题问得好，看着是句客气，其实是把沟通的门先敲开了。
❝谈单先接住情绪、再谈产品，一句你这个问题问得好，就把剑拔弩张拧成了拉近距离的机会❞