我以前有个朋友在宝安做保险的老同事，跟一位客户前前后后聊了仨月，方案改了好几版，眼见对方态度越来越热络，几乎就要签了，可一到签字那步总说再等等，最近忙。他心里那个抓挠，又不敢催太重怕把人推走。
客户聊得火热却总拖签，多半不是真不想要，是心里还差一把没点透的火：要么对方案还有点隐形顾虑没说出口，要么在等个足够的理由说服自己掏这笔钱，你一催只让他躲得更远。
他没再追着问签不签，只挑了个聊到对方眼下最上心的新情况时，顺着说：你最近刚接这单，现金流正好吃紧吧，他这款正是给你这种刚起步的留了缓一缓的余地，这会签正合适。把方案跟她现下最在意的点对准。
一句话点到他心坎上，他沉吟片刻痛快落了笔。临门一脚的犹豫，别靠催开，靠的是把你那方案跟客户心头最实际的惦记对准，替他说出那句还没说出口的就要了，那犹豫自然就化开了。
❝客户聊得热却总拖签别追着催：把他心头没出口的顾虑替你点出来、把方案对准他现下最惦记的，那步才落得下❞