客户一句货比三家，是销售最常吃的一记软钉子。罗湖有个做办公耗材的朋友，报价单递过去，对方扫一眼就撂下半句我先比比价，把他晾在当场。他心知自己八成被当成压价的参照物，可又舍不得这单就这么黄了。他说最窝火的就是这，货比三家比的不该是你这东西值几个钱，是比谁更懂他到底要什么。
我让他别急着降价去凑那个比价单，越降越证明你心虚。他换了个法子，再碰见说比价的客户，不追着报价，先反过去问一句，你比的是价格，还是比这一摊能不能给你省心省事？然后把自家东西能给客户省下的人工、省下的时间、免掉的售后麻烦，一样样摆给他看。
这么一比，客户猛然发现他要的不光是便宜，是把事儿趟干净。我那朋友没降一分钱，反倒把单子签回来了，因为他把价值讲透了，把自己从那张冷冰冰的比价单上摘了下来。你再怎么比，比不过他能算明白的这笔账。
说到底，被拿来比价的，多半是自己先把身段放低了。真正的高手不跟价格较劲，跟价值较劲。你让客户心里那杆秤称的是你能帮他省多少，而不是你比别家便宜儿毛，这单就跑不掉了。
❝别在价格上跟人较劲，把价值讲透了，你自然从比价单上摘下来❞