做销售会遇到这么个情形：客户手上拿着两份大同小异的报价，左右掂量，转过头来问你，都是差不多的东西，我凭啥非得选你。这个当口，很多人条件反射就去挑对手的毛病，把对手说得一文不值。
我却不愿意这么干。贬低对手，固然能图一时嘴快，可客户也是见过世面的，你越把别人踩得狠，他越觉得你这人不地道。我的路子反着来：不碰对手，只把自己这边能写进合同、白纸黑字跑不掉的东西，一件件递到客户眼前。
比如响应速度多快、出了问题最晚几小时到场、哪些质量承诺是笔记下来的。我不说虚的漂亮话，每一句都是将来能落到纸面、做不得假的东西。客户听完，心里那杆秤自然就慢慢偏过来了。
这单客户在龙华，做实业的老实人。我把能写进合同的好一条条摆出来，不吹不擂，他心里那杆秤自然就偏了。后来他告诉我，之前谈的几个销售，一上来就贬低对手，他听着就烦。你这人不踩人，反倒显得你心里有数。我这才懂，有时候退一步不去贬损别人，恰恰是最高明的推销。
客户哪怕在龙华这种讲实在的地方挑货，最放心的也是你不踩人、只把自己该给的摆明白。
❝别人都急着贬低对手抢单，你能把能落到合同纸面里的实在一句句说清，客户心里那杆秤自然偏向你❞