约好的客户到点没影，电话也不接，你窝着火，心想这单八成又黄了。可你要是光顾着发火，或者干脆晾着人家，那可就白白丢了一个转圜的机会。
我认识一个做生意的姊妹，福田那边的，特别会这一手。客户爽约那天，她没催也不恼，反倒从本子上翻出客户上回顺口提过的一句「我孩子快升学了，忙得焦头烂额」，回头等人回过来，她先垫一句「你那阵子是不是还忙孩子升学的事，想着你分身乏术」，客户一听眼圈都红了，那单谈得顺顺当当。
你看，区别就在这儿。爽约这事儿，十有八九不是冲你，是他自己那摊事真排不开。你发火，是把人家往对面推；你记着他上次那句闲话，是把他往你这边拽。
垫话要垫在人家心坎上，得是你真放在心上的那句话，不是现编的客气。你肯把他上回那点零碎记在心上，比你说一百句「欢迎光临」都动人。
一句话，客户爽约不是没戏，是你的机会还揣在他上回那句闲话里。翻得出来，垫得上，这单还有得谈。
❝客户爽约那天，别急着关上门；他上回那句闲话还热着，垫得准，门就还开着。❞