福田有家做供应的老哥老缪，跟一位合作了三年的老客户谈续约。照他的盘算，老客户总该给点面子，把价格松松。可对方递过来的合同，价一分没降，反倒多写了整整三页补充条款，里边密密麻麻列着延误罚则、验收细则、售后时限，看得老缪头皮发紧。
跟老客户谈续约，价没谈拢、还多出一堆规矩，这比明说涨价更让人心里没底。你会想，咱们都合作这么多年了，怎么越谈越生分，那三页补充条款，是不是在提防我这个老熟人。想到这里，心里不是滋味。
这里头你先看明白，这三页条款，是人家信不过你，还是人家自己也吃了亏学乖了。老客户越走越远的不少，往往是从一桩小纠纷起的。他忽然把条款列得这么细，多半是上回合作里哪个环节让他心里记了账，这才想着往后把丑话都钉进纸里。
会做生意的，不跟老客户置气这份见外，反倒借着条款把情分理得更清。老缪没急着争那个价，先把三页条款逐条过了一遍，做得住的认下来，觉得吃亏的客客气气提出来商量。价虽没动，可那份戒备倒也在白纸黑字间慢慢松了下来。
谈判桌上，越熟越要明算账，这未必是生分，恰恰是长久。把规矩都摊在明面上，让老客户挑不出理，这份信任才经得起往后的年岁。那三页纸也许不是情分变淡，而是让合作越走越稳的绳。
❝越熟越要明算账，规矩钉在纸上情分才走得远❞