以前在宝安，我谈一笔设备订单，对手的销售把自家产品吹得天花乱坠，我那位客户被他画的大饼哄得正上头。轮到我时，我本也可以顺着往高处吹，可我偏不，我先把自家产品一个实打实的缺点摊在了桌面上，说得清清楚楚。
客户愣住了，觉得哪有推销员上来先自曝其短的。我就着那个缺点不慌不忙地解释，这个不足影响的是哪一块使用场景，如果你这场景用不上，它就不是问题；紧接着我把产品的优势、还有我能提供的售后保障一一讲明白，让他自己掂量。
他听完反倒点了点头，说冲你这话，我信你是个实诚人，那家吹得没边，我反倒回去要好好掂量掂量。末了，那位客户竟当场拍板定了我的单，说就喜欢跟你这种不藏着掖着的人做生意。
我这才悟出个门道，卖东西最忌讳的就是把自家的东西吹得完美无缺，反而越显虚。你先主动把短板亮出来，是让客户觉得你坦诚、可信，不再怀疑你句句藏了话。信任这东西，往往是先亮一两分不完美换来的，你真了，客户的心才肯放下来接你的货。
❝卖东西先主动亮短板，客户反倒信你坦诚，吹得没边越显虚，你真了人家才肯把心放下来接货❞