我以前有个兄弟在南山做办公用品，嘴皮子利索，一聊起自家产品就停不下来，质量多好、牌子多硬、价格多实惠，讲得天花乱坠。可奇怪的是，他单子签得并不好，客户常常听他讲完，客客气气说句不错，转头却去买了别家。他很纳闷，说我到底哪句话说岔了。
我说你这不是话说岔了，是使劲儿使错了方向。你满嘴你的产品多好，那是给自己听的；客户心里揣着的，从来不是你的东西有多好，而是他自己的难处和需求有没有被接住。你不问他要啥，光顾着夸自己这碗菜，他哪来的胃口掏钱。
他听进去，改了套路，一上来不再急着倒产品，而先问对方，平时这块成本大概花多少、最头疼的是哪一环、用起来图个省事还是图个好看。等把对方的需求问明白了，他再对症下药，一条条指着自己产品里正好能对上的点讲，不多说一句没用的。
这么一来，客户觉着他是真懂自己、是来替我解决事的，不是来卖货的，谈起来也顺当多了，单子渐渐就上来了。卖东西这事，先听需求再讲产品，跟先讲产品再找需求，差着十万八千里。你把话头踩在对方的痛点上，那碗菜才算端到了他跟前，他才会动筷子。
❝只顾夸产品多好是给自己听，客户听的是你有没有接住他的难处。先问需求再对症讲货，他那碗菜才端到你面前。❞