我以前有个做销售的兄弟在南山跑三年了，遇到过太多这样的客户：聊得那叫一个热络，方案、价格、售后全都认同，拍着胸脯说没问题就它了。可一到真签字，就开始拖，说再考虑考虑、等老板拍板、过阵子再说，一拖就是几个月没下文。
他一开始还真以为别人稳赢了，就傻乎乎地等，结果等到项目黄了才知道，聊得再好不落地签单，都是白搭。他这才懂，客户嘴上热络，往往是客气，真正的好感要看行动。
他后来学了一招，聊得再投机也不再一厢情愿。他会趁热打铁在气氛最好的时候把条件摊开，问一句：既然这块都认可，那我把合同先拟好，您明天方便签字不？直接把决定权交到对方手里，而不是干等着对方自己想起来。
碰上还往后拖的，他也不催不逼，而是查明对方到底卡在哪。是没预算、是被别的家拖着、是时机不对，还是纯粹拿他压价。他把卡点问出来，针对性给方案，要么给个限时优惠逼一把，要么干脆亮出签单的时限，别再让对方无限期吊着。
谈得再投机，不落地就是零。你别被表面的热络冲昏头，趁气氛最好时把单子往签约上推，对方还拖，就把他卡住的地方和盘托出、对症下药。销售比的不是聊得热不热，是能不能把热度收敛成实打实的合同。
❝❝聊得再投机，不落地签单都是零。趁气氛最好把单子往签字上推，对方还拖，就问清他真正卡在哪对症解。销售比的不只是聊得热不热，是能不能把热度敛成实打实的合同。❞❞