谈客户，最怕的是对错了人。你跟前台、跟拍板人聊得热火朝天，方案天花乱坠，可到签的时候卡壳了，原来真正说了算的，是那位没怎么开口的财务总监，或者背后那个年纪更长的老板。
我有个做家装的朋友踩过这坑。他跟年轻的小两口聊得投缘，觉得稳了，结果人家一句「得回去问问我妈」，单子黄了半年。后来他学乖了，谈之前先问清楚:「咱家里装修这事，最后是谁拍板呀?」把决策人摸准了再使劲。
所以谈业务，先别急着亮底牌，花点功夫弄清楚:这单最终谁能点头、谁有否决权、谁的意见最容易被听进去。你的力气使在拍板人身上，才不是白费。
摸准决策链还有一层好处，知道怎么说话。对拍板人讲结果讲保障，对把关的人讲流程讲手续，对经办的人讲省心讲配合，话按着人的位置递，事半功倍。
门门道道的生意，赢在见人说人话、见鬼说鬼话的老练。把背后的人物关系摸透了，你谈的才不只是眼前这一单，而是往后一条顺的水路。
❝对错拍板人，再好的方案也使不上劲，先把谁是当家人摸清，力气才不白费。❞