我以前有个朋友在龙华跑客户，最常犯的毛病就是一进门就恨不得把产品功能从头到尾背一遍，觉得自己把东西讲得越细就越专业，效果一定好。可客户往往听得打哈欠，最后一句“他看看”就把他打发了。
后来有个销售高手点他，说你别急着推销，你得先当自己是个会看病的医生，先问清楚他那儿到底哪儿疼，他急的是什么、怕的是什么，再对症下药。你那套背得滚瓜烂熟的功能，人家一件也用不上，讲得再好也是白讲。
他改成先聊、先听，先问清楚他现在用着啥、卡在哪处、最希望解决什么。等他主动把痛点到出来了，他再挑他真正在意的几样讲，句句都能落在他的刚需上，单子自然好谈。
自那以后他成交率高了不少，也少了好多自嗨式的一通猛讲。你才懂，销售最值钱的本事不是会讲，是会听。别一进门就掏家底讲产品，先把人家心里的那把锁探明了，你手里那串钥匙才有一把能正好打开他的门。
❝销售最值钱的本事不是会讲，是会听；先探明人家心里那把锁，钥匙才对得上。❞