我认识一个跑快消的老业务员，手上有位合作多年的老客户，一直挺稳定。可今年有一个季度，对方忽然少订了不少量，订单来得也稀稀拉拉。换作一般业务员，早按捺不住追着问是不是嫌我们、是不是嫌我们价格不行。
这位老哥没只顾着催单。他先沉住气，没只一句是不是对我们有意见就甩过去。他想，老客户突然缩量，多半是有他自己的难处。
他没急着逼单，先把这位客户近一年的进货、库存和淡旺季规律翻出来细看，又约着聊了聊近况。这才弄明白，人家那段时间是仓库压了批货、回款也紧张，才主动压了量，并非对这边不满意。他于是顺着对方消化库存的节奏，替他把下一批单量排到合适的当口，既不催他多进，也不晾着他。
这么一调整，既没给客户添堵，也保住了这份长线生意。客户跟我这老哥说，就冲你这份懂我的劲儿，下季度库存清了，单子还照旧跟你走。
老客户一时缩量，最忌讳的是不分青红皂白地催单，把好好的交情催生了隙。你肯先沉住气、把他那点库存和淡旺季摸清楚，再顺着他的节奏排单，这份懂行又不给人添乱的分寸，才真正留得住一位多年的老主顾。
❝老客户缩量先摸清他的节奏，懂行不催反把长线留稳了❞