我以前有个兄弟在宝安开五金店，每次接待客户，他都先不急着介绍自家货，而是让客户先说清楚要干什么、用在哪儿、以前用的是什么。客户一说起来，常常自己就把需求、偏好、连底价都抖了出来。
他说，卖货最忌讳的就是急着成交。你一上来就顾着推自己货，人家还没说出自己要什么，你话再漂亮也是白搭，说不定还正好错了位。让客户把话说完了，他自己会在话里把想要的型号、价位、甚至痛处都讲给你听，你照着他说的去配，才配得准。
有一回，一个客户进门说是来买管件，他陪客户聊了十分钟，才知道人家真正要的是防碱的接头，不是普通那种。他就推荐了那款，客户一拍即合，下单还把他店介绍给了同行。要是他上来就急着卖自己店里的普通货，这单早就黄了。
你记住，会卖货的人，先学会把耳朵借给客户。让他把话说尽了，你才知道他的真需求、真顾虑，才好对症下药。别一张嘴就是推销的话术，先听明白了，你自己说出来的，才句句是他的想要的。
❝客户把话说尽，你就知道他真要什么；听明白了，卖起来才不费劲。❞