客户来看样品，看得连声说好，眼看就要敲定了。可话锋一转，他又一件件往上加附加要求，加个这个、配个那个，要求越来越细，价却半句没提。你心里犯难，这些要求真要都满足，成本可就上去了，这单还怎么落得实在。我以前有个龙岗做生意的朋友，就被客户这么膨胀的需求一步步拖着，做到最后几乎没了利润。
你细品，客户看完就加要求，最要紧的不是被那句连着的好话哄着、要求一路照单全收，想着先把单敲定，回头才发现成本堆得老高、利润全被磨没了；也不是当场拉脸、一句这要求得加钱，把刚热络起来的氛围又浇回去，谈崩了生意。会兜住的，是把加码的要求在明面上摆个明白：你先顺着把客户要的方向接住，表示都懂、都好办，真到算账那一步，就把每一处附加要求的成本摆到桌面上，笑着说这几样加进去，料子和工都得往上走，你要这些我给你做，可价也得往上提一点，咱把账摊开看。客户心里的单，往往不是原样，是在他加的那些要求里加了码的。你把价秤端平了，既顾全他要的、又守得住你的本，这单才做得有赚头，而不是白忙一场。
❝客户看完就加一堆要求不添价，照单全收磨掉利润，当场拉脸又谈崩。笑着接下要的方向、到算账时把附加成本摊明提个价，把价秤端平价，单子才做得有赚头❞