我有个福田做B端的朋友，有个客户方案搁了半年没动静，他都快忘了。突然有天客户来电话，说「上次那方案你拿出来咱再看看，你看看哪里还能再让让」。他心里一紧，这单看着要活了。
他问我，人家一开口就让我让价，我是不是得赶紧松口。我说，别急。搁了半年突然找你，多半是他那边有新需求被触发了，或者别家没谈拢，他回头找你。这时候你越是急着让，越显得这单不值钱。
他说那咋接。我说，你先别急着谈价，先探他为什么又感兴趣了——是项目上新了，还是预算批下来了。你把他这半年缺的那块需求问明白，再谈价，你的价才有底气。
他真没急着让，先问了句「这半年你那边是有新进展吗」，客户愣了愣，说其实上头批了笔预算，想把方案升级一版。朋友一听，顺势把升级方案的数据一摆，报价不但没降，反而谈了个更大的单。
他说他算是悟了，冰封重启的单子，最怕一上来就自降身价。你先探着火从哪儿来，才能把这单接得漂亮，而不是被人当成兜底的备胎。
❝冰封的单子突然回头，先探火从哪来，别一开口就自降身价❞