我以前有个朋友谈了一笔大单，客户好不容易松了口，约着第二天签约，结果到了日子人联系不上，电话不接信息不回，我那朋友心里咯噔一下，以为煮熟的鸭子飞了。
他没干等，也没去砸门。等客户总算回了话，他不急着提签，先问是不是我这边哪个环节让您没底了，把话说开。客户这才吐了实话，原来是踱了一夜，怕价砍不掉亏了。他顺着把合同条款逐条解释清楚，把顾虑一条条解开，当天就把单敲定。
你记住，客户临门前消失，多半是心里那点不安冒了头，不是真想跑。这时候追问比等有用，但问的是症结，不是催进度。你把他的顾虑接住了，单自然就落地了。
单子到最后关头被卡住，往往卡在没问出来的那句话上。你耐心把那句话逼出来，锁单的分寸也就到了，这份耐心，比什么技巧都顶用。
❝客户临门消失，多半是心里不安冒了头，你逼出的不是进度，是那句没问出来的顾虑，解开了单就落地了。❞