老客户要跑单，比新客户更让人揪心，因为他本该是拿得稳的。我以前在福田带过一个做耗材销售的兄弟，跟一位老客户合作了三年，人家一直信他手上的牌子。结果有回对方来咨询，说外头有人推了个听都没听过的牌子，价格比你这便宜三成，你给看看我该不该换。
那兄弟一听就慌了，寻思这老顾客要保不住了。我劝他，你先别想着压价去留人，这个时候越急着放价，反而越慌。他愿意跟你商量，就是还信你，你得先把他心里的那杆秤摆正——拿你不熟的赌你的老主顾，那不是图便宜，是拿货架上的安稳赌赌运气。
后来他也没跟人硬掰扯那低价的牌子多不好，而是把这三年合作的清单摆出来，说你看我这边交付、售后、退换，哪回给你掉过链子，中间那头没底不赊两家。他又替对方算了笔账，说价低三成买回来，一退一换耗的工夫钱，早就补回来了。老客户听完，自己就想通了。
留住老客户的不是嘴上的便宜，是你多年来攒下来的那点信任。别人拿低价撬你，你别慌着送人头，把你的底气稳稳当当地摆给他看。真有分量的交情，经得起这一回比价;经不起的，早走也好，省得你往后还得天天防备他倒戈。
❝比价撬不走真信任，慌着放价才留不住人;把你攒了多年的底气摆出来，价比不动的就是死交情。❞