宝安有个做办公设备的销售，有回拜访一家公司的采购经理，还没等他把产品摆开，人家一句话就把他堵住了，说你们的货不用看，隔壁那家比你们实惠多了。他第一反应是想急着证明自己家其实不贵，可越解释，对方越觉得他心里有鬼，几次下来，他连开口的机会都难捞着，憋得难受。
我教他，客户先入为主的偏见，你越硬掰越费劲，得换个法子从他关心的点上破。他后来不再急着报装备的优点，而是先问对方，你现在每天处理多少张纸、多久换一次硒鼓，损耗大概多少。顺着客户的实际需求往下聊，把账一笔笔算给他听，原本以为贵的，到了那个当口，他反倒被这份细致打动了。
他也尝到了甜头，偏见这东西，多半是因为不了解，你一上来就急着说服，恰恰把对方推得更远。你肯先蹲下来听他的难处，再把自己的价值一点一点摆到他眼前，那堵在门口的先入为主，往往就自己软了。能谈下单的销售，不是嗓门大的，是肯耐着性子把对方的账算明白的那个，偏见化解了，单子自然就落到你手上。
❝客户先入为主说你贵，别急着硬掰，先把他那点实际难处算明白，偏见自会软下来❞