龙岗有个做设备的销售，遇上一位特能聊的老板，头回见面就称兄道弟，拍着他肩膀说兄弟你这人实在，我信你。我那朋友一听心热，以为这单稳了，隔三差五去喝茶叙话。可一谈到合同，对方就岔开话题，要么说再想想，要么说手头紧，一晃半年，半张单子没落着。
他找我倒苦水，我说你让那句「称兄道弟」糊了心。会来事的客户，情面是嘴上给的，真要下单还得看你把价值讲到哪一步。他沉住气不寒心，也不再光顾着叙旧，转而把自家方案掰开揉碎，一次次摆到对方真正关心的成本和收益上，一句句问清楚卡在哪一环节、比别家差在哪儿。
问到最后，那位老板自己先坐不住了，说兄弟你也别怪哥，我就是想货比三家再定。我那朋友顺势把优惠和交付定死，又给足了他诚心下这单的由头，这才把合同敲下来。他这才悟透，真正会拿单的人，不贪那句热腾腾的客气话，是把劲儿使在人家真正在乎的点上，热络归热络，买卖归买卖，里子得谈透才有单。
❝别让客户的热络糊了心，把劲儿使在他真正在乎的价和值上，才有单❞