我以前有个老哥在龙岗做企业软件销售，跟了一家公司的采购跟了大半年，眼瞅着就要成了，结果对方突然说要去看看别家的方案，把他晾在一边近一个月。他这心里七上八下的，正以为这单要黄了，对方却又转过头来找他，说还是觉得你们家方案实在。
他说自己这单是失而复得，可又被他们之前那句去看竞对吓出了一身冷汗，不知道这单该咋接着谈。我说你先别只顾着庆幸，对方去比了一圈又回来，说明你的方案确实是经过了比较的，你还得把这单给谈稳了,别让他心里的天平再一次被别家给撬动。
他没急着涨价也没摆姿态，反而把这单谈得越发用心。他领客户又细细过了一遍自家方案，重点把那些比别人家强的地方、能省下的成本一条条亮出来，再把售后和后续服务讲得稳稳当当，让客户觉得他家不只是方案好，是真靠谱、离了他家别处没这么省心。
合同签下来那天，客户跟他说，比了一圈还是觉得你这踏实，往后就认你。准客户去比了竞对又回头，往往是被你的实在给拉回来的。你越能把这份信任在这个当口坐实，把优势稳稳摆在他面前，这单就越发跑不掉，也成了往后带不完的回头生意。
❝准客户比了趟竞对又转回来，是被你的实在拉回来的。在这个当口把优势坐实、把信任钉牢，这单才真跑不掉。❞