我以前有个姊妹，在南山做办公用品销售，口才不错，一见到客户嘴就没停过，产品的卖点能从早讲到晚。可偏偏她的成交率高不了，客户聊完大都一句“我再想想”就散了。后来有个客户直言不讳点她：你从头到尾在那儿讲，我几次想说我的需求，你都没让我把话说完。
我说，你这哪是在谈客户，是单方面在背自家说明书。客户最烦的，就是你一个劲儿地塞，却压根不听他到底遇上什么麻烦、图些什么。你不先把人家的需求摸清楚，讲得再天花乱坠，也讲不到人家心窝子上。
我的意思是，销售的功夫，一半在嘴上，一半在耳朵上。你进门先别急着亮货，先问一句“你现在最头疼的是哪一块”“你这边大概什么预算”，让客户先把话讲完，你再顺着他的需求，一句一句把解药递过去。你先听懂了再开口，话才值钱。你要是张嘴就只顾着说自己有多好，客户心里那杆秤，早就先把你掂出去了。
❝先听清楚客户要啥，你的话才值钱。❞