我以前有个做销售的兄弟在龙岗，跟一个大客户合作了五年，情分处得像老朋友，逢年过节都还互道问候。可这阵子突然听到风声，说那客户被别家撬了墙角，要去别处签了。他五味杂陈，既遗憾又有些不甘心，想把人拉回来，又不知该怎么开这个口。
我说老客户被人挖走，别急着怨客户变了心、也别急着骂对手不厚道。先得想明白人家为啥要走，是价格、是服务，还是你一时疏忽让人寒了心。靠交情拉人回来，不是靠叙旧情绑架，是靠你摸准了差在哪儿、再把这份比别人强的价值重新递回到他心里。
他没一上来就诉苦、唱苦情戏，而是探明客户转投的原因，原来是别家应了个更便宜的长约。他既没贬低对手，也没赌气，转而从这五年合作里扒出几桩别人给不了的情分与附加服务，又把自家能补的、能固的重新谈妥，一份诚意加一份实在，让客户掂量了又掂量。
老客户转头，拉回来靠的不是旧账，是你能不能让他重新觉得你这儿最值。交情是根绳子，可光靠绳子拴不住生意，还得配上实实在在的砝码。你把服务补到位、把价值摆上桌，那些喂不熟的新鲜劲儿，多半还得回头来寻你这棵久经年月的树。
❝老客户转头，拉回来的靠的不是旧账，是你重新让他觉得你这儿最值。交情是绳、实在才是砝码，把价值摆上桌，转走的多半还得回头。❞