有回我在宝安谈成了一单，样品也送过去了，隔天客户却原样退回来，说用不惯。可我仔仔细细核过一遍，件件都是全新的好货，想说质量毛病真挑不出。我那会儿心里犯嘀咕，想着是不是客户嫌价高又不好意思明说，或者是拿了我的货去试、回头又定了别家的划算，拿句用不惯来搪塞我。
我没急着换一批再送，也没当场辩白说货没问题，只客客气气地问了句你说的用不惯，是哪个地方不顺手，是指标没配齐，还是上手跟你原来那套对不上。他这才松了口，说是接口尺寸跟厂里现有的一批差半圈，得另配个转换件，原来不是嫌货不好，是真卡在衔接这上头。我照着补个配件，这单反倒又活了。
你再想，客户挑刺退货，多半话里有真有假，真话藏在细节里，客套话糊在面上。你要是一听用不惯就急着换货让利，反倒被牵着鼻子走，摸不着真缘故。会卖的，懂得顺着那句虚话往深里追问一句，把藏在底下的真需求掏出来，对症给解方，这笔买卖才能做得成。
❝客户一句用不惯多半藏着真话，顺着往下追问一句，把真需求掏出来才对症下药❞