有一位特别会讲价的老客户，拿着自家预算表往桌上一拍，说隔壁家便宜一大截，你给这个数我才考虑签。我头一回让了一步，谁知他非但不领情，反倒顺着杆往上爬，又砍去一截。
我这才明白，步步紧逼的砍价，你让一步，他就当成你还有空间，只会得寸进尺，让到自己亏得底朝天未必成得了单。
有位做销售的高手点我，说会砍价的客户，试探的就是你的底线在哪。你若一让再让，等于告诉他你心里没谱。要紧的是把底线亮在明面、一步不退，用「价值」托起价格。他砍价时，你别慌着降，把货的品质、售后、交期一条条摆足，让他知道贵有贵的道理，再说「这价实打实，再低没法干了，但单子照谈」。
我照他说的，价一分没再让，却在结款周期上给了他几天宽限、附了两样赠货。客户见砍不动价，又得了实打实的好处，那股步步紧逼的劲头也就消了，单子反倒顺顺当当成了。
你越早明白，步步紧逼的砍价，试探的是你的底线，让一步就给对方刮一层；越会拿价值托住价格、一脚站稳底线，从别处给甜头，单才能成得不亏。
所以说啊，碰上爱层层压价的客户，别让一步退两步。把底线一步站稳、把货色摆足，再从账期、赠品上找补，你守住了利润，也拿下了单，这买卖才做得踏实。
❝步步紧逼的砍价试探的是你的底线；用价值托住价格、站稳一脚，再从别处给甜头，单才成得不亏。❞