我表弟做设备销售，有个客户看完报价单说"预算只有八万，你们报的十二万超了"。他第一反应是想回去申请降价，但经理拦住了他："你先别动价格，先搞清楚是真的没预算还是在谈价。"
客户说预算不够，有两种情况。一种是真的预算有限，他确实只有这么多钱。另一种是在试探你的底线，想压价。两种情况的应对方式完全不同。
如果是真预算有限，你可以调整方案。不是降价，而是减少服务内容或者调整配置，让价格匹配他的预算。这样做的好处是：你的单价没降，只是方案变了。客户也不会觉得之前的报价虚高。
如果是试探你，你一降价他就知道有空间，会继续压。这时候你应该说："这个价格已经是根据您的需求核算过的，我再帮您看看有没有更合适的方案。"不松口，但给方向。
还有一招：拆分报价。把总价分成几部分，让客户看到每一分钱花在哪里 📌 当他看到了价值，预算不够的问题就变成了优先级的问题——先上核心模块，后面再扩展。
降价是最懒的销售策略。聪明的销售不降价格，调方案。
❝客户说预算不够，你要做的不是降价格，而是调方案❞