你给客户递了方案，他翻来覆去挑出一堆毛病，这个不行那个不合适，看着嫌你嫌得紧。可真到下单那天，他绕了一圈，还是只认你这家的货。这份嘴硬心软，我跑销售这些年没少碰上。
头一回遇上，我还真被他那堆毛病唬住了，以为单子要黄，赶紧又是让价又是改稿。后来才慢慢品出味儿，他嘴上挑毛病，是客户惯用的试探，看看你这人沉不沉得住，底盘稳不稳。
你越是一听他挑毛病就慌着低头，他越觉得你好拿捏，压你价、让你改，一步步都得逞。真把他那堆话当耳旁风也不行，得分清哪些是真心挑剔、哪些是砍价的烟幕弹。
我后来学聪明了，客户挑错，我先不急着应，挑出来的实在地方我认，虚的、拿定主意的，你也别全盘照收，该顶回去的地方顶回去。他看你一言一行稳得住，反倒更信得过你这家的货。
读懂客户那句嘴硬心软，你就抓住了谈判的准头：他的话里，三分是真心，七分是想探你的底。你不卑不亢地把这七分接住了，那三分真心，也就是你这单生意稳了的信号。
❝客户嘴上挑毛病的七分是攻心，你稳住了，那三分真心就是成单的先兆。❞