你跟这客户前前后后谈了好几轮，方案聊得挺投机，他嘴里也一直「不差钱、好说」。可真到了要签合同那一步，他反倒磨磨蹭蹭，今天说盖章的出差了，明天说再研究研究，单子悬在半空吊着你。你心里开始犯嘀咕：到底是真有意向，还是拿你当垫背的好。我以前有个做销售的老同行，最会破这种悬着的僵局，他说客户嘴上再爽快，落笔那一下才算数。
你细品，客户嘴甜却迟迟不落笔，最要紧的是帮他把「心里的那个坎」找出来。你要是干等着、隔三差五催一句「你考虑好了吗」，催多了他反而把你往外推；你要是头昏脑热就松了口、让了不该让的价，那单子就算签了也不值当。会谈的人是「把犹豫摆上桌」：找个合适的时机，诚恳问他一句「方案你也满意，钱也缺不了，是不是还有哪个环节我心里没数？有顾虑你直说」，把他卡着的那个真因引出来；再针对那一点给个说法，让他下决心的时候觉得「这几回谈你我都替你想着了」。谈单别只盯着「签没签」，得盯着他心里那个没说完的结。你帮他把结打开，那支笔自然就落下来了。
❝客户不落笔，别死催，也别干等。把他心口那个没说的顾虑刨出来解开了，那支笔才肯自己落下❞