做工程的老客户一看我报价单，眉头就皱起来了，说隔壁那家比你便宜不老少。我没急着让价，也没端着说瞎话，反手把几样东西摆到桌上：那些低价报价里常见藏着什么坑——压低主料价、后头加项收费、保修缩水——我一一掰开给他看。
我一条条讲给他听：便宜的价里，哪些地方容易给你后面埋钉子；我们又贵在哪里，贵的这点值不值。我不催他，只说你自己掂量掂量。他听完半天没吭声，末了点了点头，说那咱再谈谈条款。
后来这单成了，还顺带给他带了两三个朋友过来找我。我那会儿想通，客户嫌贵，不是要你一味低头让利。那些砍价的老手，心里最怕的就是花便宜钱踩大坑。你把真实利弊摊开摆明，让他自己算出个值字来，比你说上一百句都不顶用。把值不值这三个字摆给他自己掂，单子才签得又稳又长久。
❝客户嫌贵，别一味让利。你把那些明里便宜、暗里埋坑的账一笔笔摊开，让他自己掂量出个值字，单才稳。❞