我在南山跑连锁门店的生意，有回给一家老板报价，他听完直皱眉，说你这东西比隔壁贵了怕有两成，凭啥啊。我没急着辩，先笑了下，说老板咱坐下，我给你把账往长了算算。
我掏出本子，一笔一笔给他列——先是头一两年的账，看着买价是高两百；可后头那七八年，我那东西省电、少修、退货率低，一年省下来的往维修、往能耗上摊，早把这笔差价连本带利挣回来了。我写完把本子推过去，说老板你把这十年捋一遍，看谁划算。
他盯着那几行字看了好一阵，眉头渐渐松了，说你这账算得细，倒是我光盯着眼前那几十块钱了。末了不但签了单，还说要介绍给隔壁街同样开店的兄弟。我这边连谢字都还没出口，他先补了句，你这人实在，值当打交道。
你想想，客户嫌贵，最忌讳的是一听贵就慌着降价。价钱这东西，你越急着让，人家越觉得你水分大，越想往下杀。反倒是你沉住气，把账往长了算给他听——省的不是眼前，是往后的日子，他才掂量得出这价贵不贵、值不值。
我以前有个老师傅，做了二十年生意，常说一句话：客户买的不是贵贱，是心里那杆秤。你光报个价，人家随手一比就觉得贵；你陪着把细账算明白，让他自己掂出那「贵」里头的「值」，这单才签得牢、走得远。细账算进的是人心，就不怕价高。
❝客户嫌贵，你陪他把账往长了算，他就掂得出值不值❞