我以前有个老哥，在龙岗做企业服务软件的销售。有一个客户，他从上门拜访开始，一点一点跟了快一年，方案改了七八版，连对方的架构师都混成了熟脸，眼瞅着就剩最后盖章签字那一哆嗦。结果有天对方负责人一个电话过来，叹口气说，公司转过年来预算紧缩，这个项目先缓缓，合作的事往后放放。老哥握着手机，一年多的心血，就这么一句「缓缓」给晾在了半路。
我说，做销售这条路，最磨人的从来不是谈不成，是眼看要成的那一单，被一句轻飘飘的话吊在半空，上不去也下不来。可你得想明白，客户说「缓缓」，是真预算没了，还是拿这话当台阶给你留面子、又或者转头在别家磨价钱，光坐那儿懊恼，一样都猜不出答案。
我的意思，是这一单黄了，但前面的功夫不能白搭。你先别急着把关系拉黑，更别跑去撕破脸逼人家给准话，倒顺着台阶先应「理解，预算的事你们定，我随时待命」，把热络留着，转过年来预算一松，他头一个想起的还是你。同时，赶紧把这一年投入在心里过一遍，看看是不是心思全吊在这一棵树上。往后铺单，多撒几颗种子，你的底气才不会被单笔单子攥在手心里。会收拾残局的销售，不是追着黄单哭，是转头就把劲补到下一个还热乎的机会上。
❝单子眼看要黄，先留热络、再铺后路，别让一单吊死一棵树。❞