我以前有个做门窗的兄弟在龙岗，跟一个客户谈了好几次，价钱、材质都聊好了，临到签合同那天，客户忽然补了一句，安装费这一千能不能给免了。这单前面磨了半个月，他心里一紧，这附加条件要是不接，怕把单谈崩，要来是全接了，往后这种口子开不完。
他没一口回绝，也没痛快答应，先说安装这活儿我给您算的是老师傅的工，免了这头，回头装出问题您也闹心。接着他给补了个方案，安装费可以打个折，但前提是装完给您做一次免费维保。客户一听，觉得挺合算，痛痛快快把字签了。
他跟我说，客户临门提条件，最怕你慌。你越顺着免，他越觉得你还有空间；你越硬顶，又怕把谈好的单子搅黄。最稳的办法是把附加需求变成加一点价值的交换，让它看起来是双赢，而不是你单方面让。
签单前临时起意的那点讨价还价，考验的是你兜得住多稳。你把条件接得漂亮、转得有说法，一顿饭的工夫，就能把差一步的单子稳稳收进口袋。
❝临门一口价，转得好就是双赢❞