南山一个做包装定制的兄弟，跟了个客户小半年，单子谈得七七八八，就差临门一脚。可临签约，客户突然蹙着眉头磨价，东拉西扯找些上不了台面的理由，说你这纸箱克重虚标、印色不正、工期拖沓，桩桩件件，为的就是把那价钱再磨下来几个点。
你得看穿这里头的门道。客户这时候找理由，九成不是真嫌你质量，是到了成交那一哆嗦，想再榨一把，拿这些说辞当砍价的杠杆。你要是被他那些理由唬住，真去跟他掰扯质量，那就掉进他拉开的口袋里，越陷越深。
更忌讳的是当场被激将，恼羞成怒撂话，那你这小半年的功夫就白搭了。会对付的，是不接他那些烂理由的茬，但也不能硬邦邦地把门关死，得给他递一个下得去的台阶。
那兄弟稳住了，笑着说你这几项我回头挨个跟你验给你看，克重你上秤，印色你对样，日子都摆这儿，不达标我一分不要。可你要的这口价，真不是我这点利润能兜得住的，我让你一个点都不容易了，咱再商量商量，但底就是这条线。
他一软一硬，既没被那些烂说辞带偏，又把底线亮了出来，客户见没了油水可榨，反倒安安生生把单签了。所以客户找什么理由不重要，重要的是你心里那杆秤稳不稳，你敢不敢把真底牌亮出来又不掀桌。台阶可以给，底线得守死。
❝客户找理由砍价，你稳住秤、亮出底，台阶给他下，线守给自己❞