我认识一个做工程的老手，手里十几个大客户跟了七八年，每年贡献几百万业绩。别人问他秘诀，他说：“我从不在关键时候才联系他们。”
很多销售维护客户关系就是逢年过节发个消息、请吃顿饭。但这只是基本功，不是核心竞争力。
真正的大客户关系，靠的是三件事。第一：信息价值。你定期给他发行业报告、政策解读、竞品动态，让他觉得跟你聊天有收获。第二：提前预警。项目可能延期、政策可能变动，你提前告诉他，让他有时间准备。他会觉得你靠谱。第三：资源对接。帮他介绍供应商、合作伙伴甚至人脉，你从乙方变成了他的资源节点 📌
这三件事做起来不难，但需要你真正关心客户的业务，而不只是关心你自己的提成。
请客吃饭能维持表面的热络，但只有让他觉得“离不开你”，才是真正的关系壁垒。
❝大客户维护的核心不是让他开心，是让他觉得你有用❞