遇到过一回到手的单子眼看要黄。客户那头把几位供应商一起约到了会议室，摆明了要当面比价压价。我一进屋，看着对面坐着的同行，心里咯噔一下，可脸上没露，先稳稳坐下。
我没急着掏报价单抢话，先开口跟客户聊，你这个项目今年大概要铺几个点？周期怎么走？预算是不是卡得紧？把整个项目的盘子摸了个大概。客户一听我聊的是这个，反倒来了兴致，细细跟我讲开了。
摸清了底，我心里就有数了。我把自己负责的那一块，结合实际要用的量，一项项算给他听，让客户明白我这价是针对他整个盘子定的，不是拍脑袋喊出来的虚价。旁边几家还在那儿打价格战，我这儿已经把话说到了点子上。
最后这单还真落到了我手里。客户后来说，你光盯着自己那块，却把我的整个盘都替我想进去了，我信你。我咂摸出个理儿，比价这事儿，最忌一上来就跟着对方报价涨跌。你先把他要什么摸透，再把价值立住，价格自然不会被他牵着走。做生意的账，要算在人心里。
❝比价最忌一上来就跟着对方涨跌，你先把他要什么摸透，再把价值立住，这账才算在人心里。❞