我以前有个朋友在罗湖听过一个卖软件的销售，最沉得住气。头回见客户，人家正要他讲产品，他倒先把话锋一转，问起对方当下最头疼、最睡不着觉的是哪几件事。
客户愣了一下，以为他是来铺产品的，聊起来才发现自己憋了好久的难题，头回有人肯静下心听。整场下来，他产品一句话没多讲，却把客户的坑摸了个透。
第二次再去，他直接照着那天听来的疙瘩，一项一项对症下药。客户想都不用想，就听出这套东西是冲着自己那几件烦心事来的，顺利得压不住。
你要明白，头回见客户最忌一上来就倒方案，你讲得再花哨，没戳中人家心里的坎都是白搭。先让他把担心、拧巴、为难的地方全说出来，你那套东西才有地方落地。
生意从不在你嘴皮子上，在你耳朵里。听懂了人的难处，后头那单就只是水到渠成的事。
❝头回见客户先别急着亮方案，先把他心里那几件疙瘩听明白，生意永远藏在他没说的难处后头❞