我以前有个朋友在深圳跑过几年业务，砍价那点事他门儿清。有一回谈一个单子，客户拿着别家的报价单往他面前一放，说人家比你便宜两千，你这价他实在没法接。他要是当场急着降价，那这单子就把自己贱卖了。
他换了个问法，笑着问他：你今天谈这单，是更图便宜那两千，还是更怕买回去后悔闹心？他愣了一下。他又说，隔壁便宜两千是明摆着的，可人家凭啥让你省这几百块？省下来的，多是从你看不见的地方抠出来的，你这东西是要用好几年的，丢了哪样划算，你心里比他有数。他琢磨了一会儿，琢磨来琢磨去，末了还真就点头签了。
你看，客户跟你扯价钱，十有八九不是真想省那点钱，是怕自己买亏了、买后悔了。你要是跟着他的节奏比价，那就被牵着鼻子掉进坑里。你把话头从价钱引到价值上，让他自己去想清楚省那两千要冒多大的风险，这笔买卖他心里那杆秤自然就倒向你这边了。会卖东西的人，从来不跟人拼便宜，拼的是谁更戳得中他心里的怕。
❝客户砍价多半是怕买亏，你把话头从价钱引到价值，秤才倒向你❞