我以前有个兄弟在宝安做软件销售，有个客户三番五次问他，你们到底比隔壁家强在哪。他翻来覆去只会回一句我们产品好，客户听了撇撇嘴，显然不为所动。
他实在开完会才咂摸明白，光一个劲夸自家产品好，太空洞了，人家又不瞎，东西好坏自己会看，缺的只是一个信你没理由。
他索性换了个讲法，不再堆那一堆花里胡哨的概念，专挑一件真真切切的小事来讲。他给客户讲，有一回客户公司半夜系统出了故障，隔壁家拖到第二天下午才上门处理，而他们这边，电话打过来十分钟内就有人响应，先把紧要的给顶住了。这种贴身服务的差距，光靠嘴说两三句讲不清，可等真到了火烧眉毛你急的时候，里头的差别一下就出来了。
他就用这么一件实打实的事，把两家之间的差距讲进了客户的心坎里，客户听着听着，紧皱的眉头就慢慢松开了，还轻轻点了头。
客户问你到底比别家强在哪，千万别空口白话去夸。你用心挑一件最能照见你本分的小事，把它讲进客户听得到的场景里，让他自己咂摸出里头的差别，比你堆上一百句产品好，都管用得多。
❝客户问你跟别家差在哪，别空口说产品好。挑一件能打动他的小事，把他带进那个场景里，让他自己咂摸出差别，比一百句好话都顶事。❞