我以前有个老哥在福田做SaaS销售，常遇到客户一上来就跟他说预算紧、给家里那位说了不算。有回一个客户把价砍得差点见底，还口口声声说真挤不出钱了。老哥差点就心软给个大折扣，又一琢磨，得先弄清他是真穷还是拿穷当砍价的话术。
他倒不是心狠，是清楚卖东西最怕被一句哭穷牵着走。老哥也想明白了，客户跟你哭穷压价，你若一听就急着降价讨好，正中人家下怀，往后这折扣只会越让越大，自己也越做越亏；可你若一概不信、咬死一口价不肯松，万一是真预算紧的实在客户，到嘴的单子又白白溜了。
他学着把真假分出来。他不急着报价，而是先把客户最要紧的那个需求反复问透，又顺着他的话探一句：这件事是非办不可，还是先看看行情？若真是非办不可的刚需，他就在保住底价的前提下，调整方案、砍掉客户未必用得上的功能，把总价压下来，让客户觉得是帮他省了钱而不是他贱卖。
这样一来，真没钱的多半被这番用心打动成交了，纯压价的见你这里子硬，也只好按牌理出牌。老哥这才懂，客户跟你哭穷压价，别一听就叫苦降价被牵着走，也别一概不信咬死价放跑实在客。你把真假需求探明白，在保住底线的同时帮他调整方案省下钱，价格守住了，单子也照样稳稳做成。
❝客户跟你哭穷压价，别一听就急着降价被牵着鼻子走，也别一概不信咬死价放跑实在客户。把真假需求探明白，在守住底线时帮他调整方案、把钱花在刀刃上，价格守住了，单子也照样稳稳做成。❞