我有个做方案的朋友在南山，接了位客户的案子，闷头熬了两三个通宵，把方案改得自己都觉得漂亮，交上去却石沉大海，客户没翻两眼就搁下了，问起来只一句「不太对路」。朋友又委屈又崩溃，跑来跟我抱怨改吐了也没人看。
我问他一句话：你知道客户到底想要什么吗？他想了想，说不就是按他字面上提的要求做完就行。我心里就有了底——他这方案改得多，改的是自己的想象，不是客户的命门。打磨得太用劲，方向错了，越改离得越远。
我让他先放下笔，回头把客户关心的那几件要紧事摸透：他是要省钱、要赶时间、还是要个能向上头交代的漂亮结果。把他的真需求一条条列出来，再有针对性地改，砍掉那些他不在意的枝节，把力气全使在他卡得最紧的那一处。
朋友照着把方案的重心整个调了过来，再交上去，客户翻了几页就来了精神，连夸「这才对路」。他这才明白，方案改到吐不如先摸准他要的点——你熬的夜若没熬在客户的心坎上，熬再多也是白熬。摸清了那一处，你三天的功力才真值钱。
❝方案改到吐不如先摸准他要的点，熬的夜熬在别处全是白熬❞