合同落字的那刻，你刚松一口气，客户转头又来一句还是按老方案来吧。这一下变卦，不只是打乱你的进度，更让你刚捂热的关系瞬间凉了一截。硬顶着不改，怕把到手的关系弄僵；全盘接受，又显得自己没主张。
我在龙华认识一个做装修的老哥，合同签完客户要改回早先的方案，吵架的风险一触即发。他没急着拒绝，而是先把两份方案的差别摆出来，一项项给对方算明白各自的花费和工期，末了问一句：你是心疼那笔钱，还是特别看重那个老方案？这么一问，把客户藏在变卦背后的心思给引了出来。
面对临时变卦，最忌讳一肚子怨气地硬碰。你先把对方改的缘由问清楚，是预算紧、是不喜欢、还是担心效果，再谈怎么调整。既给了他改的台阶，又守住了你该有的立场，合作的关系才不会因为这一下变卦而崩。
变卦不可怕，怕的是你没听懂他为什么变，问清了那层缘由，单子和关系都能一起保住。
❝客户变卦是发问，你接住提问才算真会卖❞