我在南山带过一阵销售团队，手下有个小年轻，产品过硬也勤快，就是单子总谈不拢。有回我看他见客户，进门就吧啦吧啦报方案、报价格，客户全程端着杯子心不在焉，他愣是没察觉，结果人家一句“我再考虑考虑”就把他打发了。
我把他叫到一边，问他：你注意到客户那杯水喝到第几口、坐得平不平稳、眼睛往哪瞟了吗？他一头雾水。我跟他说，谈单这东西，七分在听风，三分在开口。客户水还没来得及喝一口，说明他还没进入状态，你一上来就压价，等于把人家没捂热的兴致吓跑了；人家水都续第三杯了还在跟你绕，那可能是价格压不动了，你得换个抓手。
他后来学精了，见面先不急着谈正事，先看客户杯子里的水位：第一杯还在，就多聊需求、把关系坐热；水快见底了，人家主动续茶，说明兴趣上来了，这时候再顺势把方案和价格递上去。他说，那以后他最大的进步，不是话术，是学会了先看人的“水喝到哪一口”。
价格从来不是单靠嘴谈下来的，是看准火候才谈得动的。你得分得清人家是客套还是真热，是试探还是真想签，时机拿捏准了，那句“今天要是定下来”才不显得冒昧。
❝报价前先看客户的杯子喝到第几口，谈单的火候就藏在那片水位里。❞